B112 - Comprendre le Business Model
Vous trouverez dans ce cours une présentation détaillée de la méthode Business Model Canvas. Cette méthode est résumée dans un tableau qui comprend 9 cases.
Les différentes cases
- Key propositions : proposition de valeur
- Customer segments : mes clients et mes utilisateurs qui sont parfois les mêmes
- Key Partners : les partenaires clés du projet
- Key activities : les activités clés, à un moment donné, qui font que ce business Model fonctionne
- Ressources clés : d’une part, les ressources dont j’ai besoin pour que mon BM se réalise ; d’autre part, les ressources que je crée en capitalisant, au fut et à mesure de mon développement.
- Cost structure et Revenue structure : mon système de coûts et de revenus qui synthétise comment je vais devenir rentable.
Consultez ci-dessous le tableau commenté vocalement avec une présentation visuelle explicite.
Un exemple pour illustrer le Business Model

Cette entreprise propose des alarmes aux particuliers pour protéger leur foyer. Leur offre comprend :
- d’une part, l’installation d’une alarme chez le client, complète avec tout le matériel nécessaire ;
- d’autre part, un contrat couvrant le fonctionnement de cette alarme en cas de panne par exemple.
Point important : cette offre est très accessible pour le client puisque celui-ci peut souscrire un abonnement pour avoir le service qu’il attend, sans avoir à débourser une somme importante au départ, pour installer son alarme et être en sécurité.
Proposition de valeur

Les segments clients
Les partenaires clés
- d’un fournisseur avec qui j’ai un accord (exemple : un contrat exclusif qui me permet d’être certain d’être livré) ;
- d’un client qui me référence, me labellise de façon à me permettre de travailler avec lui ;
- etc.
Le partenaire du Business Model n’est pas un fournisseur facilement remplaçable. Il est unique est son apport au bon fonctionnement du Business Model l’est aussi. Très souvent le partenariat est formalisé sous forme d’un contrat exclusif, qui permet à l’entreprise de verrouiller son marché, au moins pendant un temps.
Prenez connaissance du BM ci-dessous, commenté sur la question des partenaires clés, toujours à partir de l’entreprise qui installe des alarmes avec un système d’abonnement.
Activités clés et ressources clés
- des ressources dont je dispose dans mon entreprise (financières, humaines, immatérielles),
- des ressources que je vais chercher et sur lesquelles je vais capitaliser,
- des ressources que je crée au fur et à mesure de la réalisation du projet.
Prenez connaissance de l’exemple commenté ci-dessous sur les activités et ressources clés, toujours à partir du BM de l’entreprise qui installe des alarmes avec abonnement.
L’activité clé présentée est la recherche de partenaires.
Les ressources clés sont les contrats signés avec ces partenaires. Ainsi ces contrats deviennent partie intégrante du Busines Model puisqu’ils donnent des garanties sur l’engagement des partenaires.
Coûts et revenus
Relations clients et canaux de distribution
- soit on fait la même chose que tout le monde et cela n’aurait rien de choquant de les laisser vides ;
- soit on fait quelque chose de différent des autres et une ou ces deux cases pourraient être un élément significatif de notre Business Model.
Exemples de “relations clients” :
Si dans notre exemple d’alarme, j’ai le même type de relation que tous les concurrents (téléphone, mail, site web), il n’y a pas grand chose à formaliser.
Si je prévois une technologie qui me permet de visiter toutes les pièces du logement que le client veut équiper et de lui faire un devis instantané, je dispose dans ce cas d’un élément déterminant.
Exemples de “canaux de distribution” :
Les canaux de distribution déterminent la façon dont je distribue mon offre à mon client :
- lui livrer son alarme dans un point-relais ;
- aller directement chez lui,
- livrer à vélo comme Deliveroo,
- etc.,
Je vais une nouvelle fois indiquer quelque chose qui me différencie.
Consultez l’exemple ci-dessous, à partir du BM de l’entreprise qui installe des alarmes et vend des abonnements, commenté du point de vue des relations clients et canaux de distribution.
Le coup de génie c’est quoi ?
- comment il fonctionne,
- quelles en sont les 2 cases ou 3 cases qui le caractérisent.
En résumé
- Le Business Model est composé de 4 sous-ensembles : proposition de valeur et identification du client, partenaires, activités et ressources clés, coûts et revenus et relations et canaux de distribution
- La proposition de valeur et l’identification du client définissent ce que l’on propose et qui est concerné
- La réflexion sur les partenaires permet de repérer des acteurs externes qui vont conditionner la réussite du projet (client, fournisseur, institution)
- L’identification des activités et des ressources clés permet de planifier ce que l’on doit faire pour réussir le projet, de rechercher les soutiens que l’on peut avoir (financiers, humaines, autres). Elle révèle notre capacité à créer de la valeur à long terme.
- La définition des coûts et revenus indique notre modèle de coûts (proportionnels, fixes) et la façon dont on génère des revenus auprès de notre client. Elle fournit des informations partielles sur le modèle économique qui devra être précisé.
- L’analyse des relations avec le client et des canaux de communication donne des informations sur la façon dont on gère la relation avec l’utilisateur ou le client, et la façon dont on distribue notre offre.
- L’élaboration progressive du Business Model doit amener à identifier les éléments innovants qui différencient des concurrents et qui sont à valoriser.