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Monétisation du Business Model

Le sujet de la monétisation nous amène à  répondre aux questions liées aux revenus de l’entreprise, afin de les intégrer au BM :

  • comment je vais avoir des revenus ?
  • qu’est ce que je monétise ?
  • qu’est ce que je fais payer et à qui  ?

On parle de modèle de revenus qui explique comment je vais produire des revenus, à court, moyen ou plus long terme, selon les BM.  

A ce sujet, il ne faut pas confondre la monétisation avec la rentabilité et les profits. La réflexion sur la rentabilité et les profits est très souvent corrélée à un volume d’activité. Par exemple, si je suis Amazon et que je propose à mes clients 100 produits différents, je ne gagnerai jamais ma vie. Si par contre, je propose 10 millions de références à mes clients, je serai très rentable, parce que je lisserai mes coûts de fonctionnement sur une plus grande échelle. 

Je ne peux monétiser que si je crée de la valeur.

Ce raisonnement révèle l’évidence que, si je ne crée par suffisamment de valeurs pour la personne qui doit me payer dans mon Business Model, cela ne fonctionnera jamais.
Donc je peux dire que je suis capable de monétiser lorsque je suis capable :
  • de créer de la valeur ;
  • de comprendre la valeur perçue par mon client.

Voici quelques modèles standards de monétisation de la valeur créée.

Voici quelques exemples de monétisation. Vous pouvez aussi imaginer le vôtre.
  • Utilisation : ce  modèle est le plus basique de tous. L’utilisateur paye un prix unique pour chaque utilisation du service. Ce prix doit être faible pour inciter le client à répéter plusieurs fois l’acte d’achat. Exemple : la machine à café dans une entreprise ou un hall de gare.
  • Temps passé : comme son nom l’indique, le modèle du temps passé permet aux consommateurs de profiter de services en ne payant que le temps d’utilisation. Exemples : le cyber-café, une consultation avec un avocat qui me facture son temps passé, etc.
  • Transactions sur ventes : ce modèle permet à l’entreprise de générer son revenu, en prenant une commission sur les ventes qu’elle organise. Elle permet à l’offre de rencontrer la demande. Exemple : le bon coin.
  • Gratuit : dans ce modèle, les annonceurs financent les supports (sites internet, magazines, journaux, etc.). Dans ce type de Business Model c’est la gratuité qui crée de la valeur et qui permet de monétiser auprès des professionnels. Ce fonctionnement permet ainsi d’offrir un service de qualité gratuit aux utilisateurs. Exemple : 20 Minutes. 
  • Consommables : ce modèle fonctionne en deux étapes. Il s’agit tout d’abord vendre un produit de base à perte ou avec une marge très faible, puis de commercialiser des recharges (consommables) pour ce produit, avec des marges élevées. Exemples : Nespresso ou les imprimantes Laser, très peu chères à l’achat.
  • Economie de fonctionnalité : Dans ce modèle, on ne vend pas de produit mais la fonctionnalité du produit. Exemples : je ne vends pas un réacteur sous un avion, mais un service de poussée d’avion ; je ne vends pas un compresseur d’air comprimé, mais de l’air comprimé au volume en fonction des besoins du client.
  • Don : Dans ce  modèle, le fonctionnement est assuré, en tout cas recherché, sous forme de don. Eexemple : Wikipédia.
  • Vente à domicile : dans ce modèle, les ventes se concentrent sur des cercles de clients réduits et l’entreprise s’appuie sur “le bouche à oreille” et les recommandations, pour se développer. Exemple : réunion tupperware
  • Low-Cost : ce modèle consiste à utiliser un business model existant qui fonctionne mais en proposant une offre réduite à sa plus simple expression, c’est à dire en supprimant toutes les options et tous les avantages. Exemple : Easy Jet.
  • Adaptatif : ce modèle permet d’optimiser les ventes des entreprises proposant un produit ou un service qui, non vendu, est perdu. Ce business model est basé sur la variation des prix, en fonction de la demande et des habitudes de consommation des clients. Exemple : la SNCF.

Est-ce que monétiser veut dire être rentable ?

Absolument pas. La réflexion sur la monétisation consiste à comprendre qui va me payer.
Je peux me retrouver avec un service que l’utilisateur paye, alors que je ne suis pas rentable. Dans ce cas, il va falloir que je réponde à une question supplémentaire : qui finance mon manque de rentabilité en apportant de l’argent ?
  • moi,
  • des investisseurs intéressés par mon le potentiel de mon entreprise,
  • une collectivité locale intéressée par le service que je propose,
  • etc.
Voici quelques exemples pour illustrer la la différence entre monétisation et rentabilité.
  • Le transport scolaire : si le transport scolaire était facturé par les compagnies de bus au coût réel aux parents, seuls les plus riches pourraient payer le bus à leurs enfants. Pour que ce Business Model fonctionne la compagnie de Bus facture aux parent un prix raisonnables et c’est une collectivité locale qui apporte le complément de rémunération, par exemple parce qu’elle est intéressée par le fait que tous les enfants puissent aller au collège, dans le cadre de ses missions de service public.
  • Amazon pendant la période où ils n’étaient pas rentables : quelques années après avoir été créée, l’entreprise Amazon a demandé à ses actionnaires beaucoup d’argent pour continuer son développement, alors qu’ils n’étaient pas rentables du tout. Cet argent devait permettre d’atteindre la rentabilité plus tard, lorsque le nombre de clients augmenterait. Ce raisonnement s’est vérifié.

En résumé

  • La monétisation consiste à savoir comment on fait payer le client.
  • On peut monétiser uniquement si on crée de la valeur pour le client.
  • Il faut comprendre quelle est la valeur que l’on crée pour le client, pour comprendre combien il est prêt à payer.
  • La monétisation et la rentabilité sont deux choses différentes. Si je ne suis pas rentable, il faut que quelqu’un finance mon manque de rentabilité. Pour autant, la valeur réelle de mon Business Model reste bien ma capacité à créer de la valeur pour le client.
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